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铿锵玫瑰邹晶珠:解放情深,春华秋实

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【摘要】:
24年前,沧州开发区石港路颇显荒凉,解放经销4S店矗立于此。如今,这里经过新老基建的“斫轮老手”,焕然一新。

 24年前,沧州开发区石港路颇显荒凉,解放经销4S店矗立于此。如今,这里经过新老基建的“斫轮老手”,焕然一新。

  倚望窗外风景,沧州欣悦汽车贸易有限公司总经理邹晶珠脸上露出了笑容。

  主动请缨,填补空白市场

  上世纪九十年代中期,解放为了更好地开拓市场,积极号召有能力、有魄力的经销商赴薄弱市场区域建店经销。

  彼时,邹晶珠已是解放长春经销店负责人,“为响应解放号召,我们先在河北唐山入网。在解放支持下,我们通过苦练内功,取得了不错的业绩。之后,基于解放需要填补冀南市场力量的战略定位,1996年,我们再次主动请缨,南下沧州入网。

  当时,解放在沧州只有10%的市场份额,欲进一步拓展市场,难如蜀道。对此,邹晶珠心知肚明,她硬是凭借着一种冲劲儿和倔强,主动带队深入沧州街头巷尾,拜访客户,“我们在长春每年销量都过3000台,唐山也取得了好成绩,所以沧州市场再困难,咬牙也要把销量顶上去。”

沧州欣悦汽车贸易有限公司总经理邹晶珠

  诸多商用车品牌立足沧州,或欲主导市场沉浮,或欲分一杯羹,无疑注定了沧州市场竞争异常激烈。

  “沧州交通四通发达,相邻京津,我们深刻剖析了沧州的煤炭、物流及危化品等细分市场特征,尤其是沧州港口进出口贸易频繁,煤炭、铁粉与铁矿石运输需求量较大,我们对此反复钻研市场、走访客户,同时做好服务,视用户口碑为金杯,视用户意见为良言,由内而外地提升自我,迎接市场各种挑战。”

  在解放厂家支持下,邹晶珠带领团队步步为营,将沧州市场份额稳步提升,让解放车型成为更多沧州本土用户首选品牌,沧州的销售曲线扶摇直上,“2004-2010期间销量比较大,我们通过努力在沧州实现华丽转身,实现了六年持续突飞猛进,销量常年持续稳定增长,确立了解放在沧州的区位优势。”

  “再忆当初入网沧州的情景,我们算是完成了质与量方面的破茧蜕变。”邹晶珠从窗台走向办公桌,桌上摆着一辆解放模型。

  商场如战场。邹晶珠坦言,虽然沧州7家店辐射能力很强,销量稳定,但是即便历经二十多年的市场磨练,在面对很多突如其来的市场变化时,自己仍需要谨慎的治企态度和笃定的预判能力。

  临危不乱,洞若观火取胜

  “今年突如其来的疫情,曾让整个行业猝不及防,很多同行经销商茫然无措。我认为这时更需要一种信仰来支撑,这种信仰将成为后市的预判能力。”

  邹晶珠心中的信仰就是解放,“解放车型品质过硬,牵引、载货、自卸、专用等品系产品与时俱进,不断创新升级,市场认可度高,用户口碑好,这么多年积淀的市场地位摆在这里,解放给了我们这种信心。同时,我相信国家有能力做好疫情防控,后市形势方面,我总体上偏乐观。”

  应对市场下滑势态,沧州店果断储备了近2000台车。“因为解放给了我底气,再加上我做经销商这么多年,积攒了一些经验,对于这样的逆势之举,我有信心面对。”

  举全国之力的疫情防控工作取得了阶段性胜利,各行各业陆续复工复产。很快,邹晶珠的预判被现实验证,“我们3月26日复工,市场启动之后,销售情况比我预判得还要乐观。2000台储备车短时间内售罄,5月份就很难提到现车了。截止1-8月,我们所有网点累计销量达4000台,距离全年5000台目标销量近在咫尺。”

  作为一名资深经销商,邹晶珠在做出乐观判断的同时,亦应对做了一套备选方案,“万一市场短期内走坏怎么办?这些储备车怎么解决?如果有的用户买不起怎么办?面对这些可能潜存的风险问题,我们准备届时做销贷,将车租给用户,用租金偿还贷款,这样可以释放资金风险。”

  邹晶珠表示,备选方案是对公司员工负责任的态度体现,每位员工的背后是一个家庭,很多员工需要养家、需要保证生活质量,所以备选方案有着重要意义,从最大程度上控制住了可能存在的风险。

  “成功,需要团队合力所向。我们团队适应市场变化的能力很强,能够快速响应国家法规政策,引导市场用户转变养车用车观念。比如,沧州港现已禁止国五以下运输车入港,而我们在此之前就已经提前引导解放用户做出了相应对策。再比如,关于今年9月份出台的新法规公告解读,我们第一时间传达给市场用户,让用户实现切身利益最大化。”

  行业政策倒逼带来的市场动态变化,邹晶珠历历在目,“这么多年以来,无论行业政策怎么变,我们要做的就是勤司本职,服务好用户。未来,随着公转铁、公转水等政策全面落地,货运市场可能会受到影响,但是运输需求本质不变,我们对市场用户的优质服务永远不变。”

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